Wenn Sie wissen, wer Ihr Unternehmen kaufen wird, haben Sie sich bereits mit der wesentlichen Kernwahrnehmung auseinandergesetzt, die für die strategische Unternehmensplanung erforderlich ist: dass Sie zwangsläufig, freiwillig oder unfreiwillig, Ihre Geschäftsanteile übertragen werden. Der Realitätscheck für den Inhaber eines Unternehmens ist die Wahrnehmung und Planung der unvermeidlichen Übertragung des Geschäftsinteresses. Der Eigentümer und das Unternehmen werden sich trennen, die Hauptunklarheit ist, wann.
Der Nachlassplaner wartet darauf, dass der Kunde sagt „Wenn ich sterbe“ statt „Wenn ich sterbe“. Ebenso kann die Geschäftsstrategie nicht wirksam sein, wenn die Unvermeidlichkeit der Übertragung des Unternehmens geleugnet wird. Sobald die unvermeidliche Übertragung bestätigt ist, können der wahrscheinliche Käufer und die Bedingungen der Übertragung ins Auge gefasst werden, auch wenn der Zeitpunkt möglicherweise nicht bekannt ist. Die Geschäftsstrategie sollte das primäre Ziel haben, die Übertragung des Geschäfts an bekannte und wahrscheinliche Käufer zum höchstmöglichen Preis zu formulieren. Dies ist die Essenz, um den maximalen Wert für die Geschäftsinteressen der Eigentümer des Unternehmens realisieren zu können.
Kaufen bedeutet, dass Sie gegen Bargeld und andere Gegenleistungen ein Geschäftsinteresse an einen Käufer übertragen. Bei der Suche nach einem Käufer ist es hilfreich zu fragen: “Kenne ich jemanden, der mir Geld für meine Geschäftsinteressen geben wird?” Für die meisten Unternehmen ist der logische Käufer jemand, der das Geschäft kennt und in der Lage ist, das Geld für den Kauf aufzubringen. Sehr wahrscheinlich ist diese Person bereits Teil des Unternehmens. Darüber hinaus ist es einfacher, einen Käufer zu identifizieren, wenn der Käufer jemand ist, den Sie kennen und der mit dem Geschäft vertraut ist. Der Verkauf an jemanden, der bereits in das Geschäft involviert ist, hat jedoch einen Nachteil.
Jemand in der Branche weiß bestimmte Dinge, für die Personen außerhalb der Branche bezahlen werden, um sie zu lernen. Anders ausgedrückt: Es gibt bestimmte Elemente des Know-hows oder guten Willens, für die ein Insider-Käufer nicht bezahlen wird, weil der Käufer sie bereits kennt. Eine Person außerhalb des Unternehmens, ein Drittkäufer, wird für dieses Wissen bezahlen. Daher sollte der Verkauf an einen Drittkäufer erfolgen, um den Preis (den für das Unternehmen erzielten Wert) zu maximieren.
Kennen Sie Drittkäufer? Wahrscheinlich nicht. Wenn Sie keinen Drittkäufer kennen, dann finden Sie einen. Aber diese Suche wird Zeit brauchen, und die Planung dafür sollte Teil des strategischen Plans sein. Was machst du in der Zwischenzeit? Wenn Sie in dieser Zwischenzeit sterben oder erwerbsunfähig werden, was passiert mit dem Wert in Ihrem Unternehmen? Wie wird es sich für Ihre Familie auszahlen? Für die Zwischenzeit sind die wahrscheinlichen Käufer die einzigen bekannten, die bereits in das Geschäft involviert sind und die möglicherweise bereits Eigentümer sind. Es sollte eine Eigentümervereinbarung vorhanden sein, um einen Wert für jedes Geschäftsinteresse zu gewährleisten. Für vorhersehbare auslösende Ereignisse (z. B. Tod, Invalidität, Beendigung des Arbeitsverhältnisses oder Rücktritt) sollte ein durchsetzbarer Verkauf zu einem akzeptablen Preis erfolgen, um jedem Eigentümer eine Wertsicherung zu bieten.
Um den unbekannten Drittkäufer zu finden, müssen Sie ein Rollenspiel spielen. Es gibt bestimmte Gruppen, die normalerweise Käufer für ein Unternehmen enthalten: Wettbewerber, ähnliche Unternehmen in anderen Märkten, die Wachstum anstreben, und Investoren. Versetzen Sie sich in ihre Lage, gehen Sie von einer Rationalitätsanforderung aus und fragen Sie: „Würden Sie die Geschäftsanteile kaufen?“ Wenn nicht, dann fragen Sie: “Warum nicht?” Ist der Kauf des Geschäftsanteils nicht sinnvoll, gilt es zunächst, den Rationalitätstest zu bestehen: Der Kauf des von Ihnen zu verkaufenden Geschäftsanteils muss sinnvoll sein. Wenn Sie diese Entscheidung treffen, werden Sie auf Personen verwiesen, die ein Interesse daran haben würden. Sie müssen mit diesen potenziellen Käufern interagieren, um zu sehen, ob Ihr Rollenspiel korrekt war. Fragen Sie erneut “Warum nicht?” wenn kein interesse besteht. Dieses Feedback ist das zuverlässigste Feedback, das Sie jemals darüber erhalten werden, wie gut Ihr Unternehmen geführt wird.
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